г. Челябинск
г. Екатеринбург
г. Новосибирск
г. Екатеринбург
г. Новосибирск
Ваши результаты после обучения
Знаете особенности этапа закрытия продажи
Знаете технологию СПИН и умеете применять её на практике.
Умеете применять практические инструменты продаж для закрытия сделки
работе
работе
Проработали самые частые возражения клиентов, в том числе при закрытии сделки, умеете их грамотно «отрабатывать»
Программа, День 1
Введение
- Представление.
- Разминка на «разговориться».
- Вводное слово тренера.
- Договорённости о правилах.
- Разминка с целью разговорить.
Результат: Сонастройка, создание пространства доверия, участники настроены друг на друга.
1 модуль
Особенности процесса дожима
- Дожим как явление
- Когда возникает необходимость дожимать?
- Если клиент не покупает - значит, ранее ценность была не продана (нет понимания, что вложение сейчас принесёт выгоду в дальнейшем), либо были допущены ошибки, либо клиент реально нецелевой. Клиент, который уверен в пользе продукции и выгоде инвестиций, не может не купить. В идеале необходимости дожима вообще быть не должно.
- Три составляющие успешного дожима:
- Компания и продукт, уверенность в компании и продукте
- Отношения с клиентом
- «Механические» способы дожима (скрипты, стандартные приемы) сейчас НЕ работают. Важно вести сделку на уровне отношений, быть для клиента истинным партнёром.
2 модуль
Типовые ошибки в дожиме и что с ними делать?
- Ошибки дожима и их предотвращение
- Какие ошибки совершают менеджеры до дожима и на этапе дожима?
- Что делать с этими ошибками?
- Собираем ошибки от группы + дополняет тренер.
- Прорабатываем эти ошибки. В том числе прорабатываем ошибки: предоставление скидки ради закрытия сделки и подобные.
Результат:
Пул решений по каждой ошибке
Пул решений по каждой ошибке
3 модуль
Ценность продаваемой продукции, или что на самом деле мы продаём?
- Ценность продаваемой продукции
- Менеджер должен быть абсолютно уверен в ценности товара, который он продаёт, и быть уверенным в компании. В этом блоке прорабатываем эти вопросы.
- Исследуем – каким целевым аудиториям мы продаем и чем конкретно делаем их жизнь лучше. Менеджер должен понимать, что он продаёт не товар, а ценность, которая стоит за ним.
4 модуль
Практические инструменты дожима
- Инструменты дожима
- Смотрим и разрабатываем инструменты дожима до сделки, которые работают в современных реалиях (не манипулятивные, после которых клиент вешает трубку и вычеркивает поставщика из жизни).
- Результат: На выходе получаем пул практических инструментов, которые могут применять менеджеры в своей работе.
Программа, День 2
1 модуль
Отношения с клиентами
- Как создавать долгосрочные отношения с клиентами, чтобы для них не существовало никакого другого поставщика?
- Как сделать так, чтобы клиенты выбирали не только по цене, а выбирали именно нашу компанию, потому что здесь другой подход и другие отношения?
2 модуль
Качественная отработка возражений клиента
- Отработка возражений клиентов. Одна из причин необходимости дожима – неотработанные возражения у клиента.
- Выгружаем все возражения клиентов, в том числе звучащие на этапе дожима, и разбираем их – нарабатываем способы ответа на возражения.
Результат:
Имеем пул решений по отработке большинства возражений.
Имеем пул решений по отработке большинства возражений.
3 модуль
Применение нативной технологии продаж СПИН для дожима клиента
- СПИН-дожим
- Вопросы, с помощью которых клиент «убеждает сам себя» в необходимости покупки.
- Генерация пула вопросов для дальнейшего использования менеджерами при работе.
4 модуль
Практическая отработка в ролевой игре
- Практика в ролевых играх
- Берем реальные ситуации сопротивления клиентов дожиму, проигрываем эти ситуации, разбираем вместе с группой.
- Вырабатываем практический навык, снижаем напряженность и возможные страхи перед дожимом.
Программа дорабатывается под бизнес-запрос
и особенности группы
и особенности группы
- 10Средний балл оценки полезности тренинга по 10балльной шкале
- 10Средний балл удовлетворенности участников тренинга по 10балльной шкале
- 100%Участников готовы рекомендовать тренинг
ОТЗЫВЫ участников
бизнес-тренинга
«Точка Роста» — первая бизнес-школа
быстрых результатов
Нам доверяют обучение
своих сотрудников
Оставьте заявку
на обучение
Заявка на бизнес-тренинг
Просто оставьте контакты, и менеджер свяжется с Вами
Отправляя заявку, я соглашаюсь на обработку персональных данных