Знаете технологию СПИН и умеете применять её на практике.
Умеете применять практические инструменты продаж для закрытия сделки работе
Проработали самые частые возражения клиентов, в том числе при закрытии сделки, умеете их грамотно «отрабатывать»
Программа, День 1
Введение
Представление.
Разминка на «разговориться».
Вводное слово тренера.
Договорённости о правилах.
Разминка с целью разговорить.
Результат: Сонастройка, создание пространства доверия, участники настроены друг на друга.
1 модуль
Особенности процесса дожима
Дожим как явление
Когда возникает необходимость дожимать?
Если клиент не покупает - значит, ранее ценность была не продана (нет понимания, что вложение сейчас принесёт выгоду в дальнейшем), либо были допущены ошибки, либо клиент реально нецелевой. Клиент, который уверен в пользе продукции и выгоде инвестиций, не может не купить. В идеале необходимости дожима вообще быть не должно.
Три составляющие успешного дожима:
- Личность продавца - Компания и продукт, уверенность в компании и продукте - Отношения с клиентом
«Механические» способы дожима (скрипты, стандартные приемы) сейчас НЕ работают. Важно вести сделку на уровне отношений, быть для клиента истинным партнёром.
2 модуль
Типовые ошибки в дожиме и что с ними делать?
Ошибки дожима и их предотвращение
Какие ошибки совершают менеджеры до дожима и на этапе дожима?
Что делать с этими ошибками?
Собираем ошибки от группы + дополняет тренер.
Прорабатываем эти ошибки. В том числе прорабатываем ошибки: предоставление скидки ради закрытия сделки и подобные.
Результат: Пул решений по каждой ошибке
3 модуль
Ценность продаваемой продукции, или что на самом деле мы продаём?
Ценность продаваемой продукции
Менеджер должен быть абсолютно уверен в ценности товара, который он продаёт, и быть уверенным в компании. В этом блоке прорабатываем эти вопросы.
Исследуем – каким целевым аудиториям мы продаем и чем конкретно делаем их жизнь лучше. Менеджер должен понимать, что он продаёт не товар, а ценность, которая стоит за ним.
4 модуль
Практические инструменты дожима
Инструменты дожима
Смотрим и разрабатываем инструменты дожима до сделки, которые работают в современных реалиях (не манипулятивные, после которых клиент вешает трубку и вычеркивает поставщика из жизни).
Результат: На выходе получаем пул практических инструментов, которые могут применять менеджеры в своей работе.
Программа, День 2
1 модуль
Отношения с клиентами
Как создавать долгосрочные отношения с клиентами, чтобы для них не существовало никакого другого поставщика?
Как сделать так, чтобы клиенты выбирали не только по цене, а выбирали именно нашу компанию, потому что здесь другой подход и другие отношения?
2 модуль
Качественная отработка возражений клиента
Отработка возражений клиентов. Одна из причин необходимости дожима – неотработанные возражения у клиента.
Выгружаем все возражения клиентов, в том числе звучащие на этапе дожима, и разбираем их – нарабатываем способы ответа на возражения.
Результат: Имеем пул решений по отработке большинства возражений.
3 модуль
Применение нативной технологии продаж СПИН для дожима клиента
СПИН-дожим
Вопросы, с помощью которых клиент «убеждает сам себя» в необходимости покупки.
Генерация пула вопросов для дальнейшего использования менеджерами при работе.
4 модуль
Практическая отработка в ролевой игре
Практика в ролевых играх
Берем реальные ситуации сопротивления клиентов дожиму, проигрываем эти ситуации, разбираем вместе с группой.
Вырабатываем практический навык, снижаем напряженность и возможные страхи перед дожимом.
Программа дорабатывается под бизнес-запрос и особенности группы
10
Средний балл оценки полезности тренинга по 10балльной шкале
10
Средний балл удовлетворенности участников тренинга по 10балльной шкале
100%
Участников готовы рекомендовать тренинг
ОТЗЫВЫ участников
бизнес-тренинга
Главный критерий - "без воды"! Вся информация по теме, разбор на реальных кейсах! Возможность высказаться.
Григорьева Мария
Руководитель отдела продаж
Тренинг оправдал мои ожидания. Безумно благодарна авторам и ведущей Ольге! Очень много получила детальной информации о рабочем процессе менеджера, контроль, мотивация, адаптация, как проводить собеседования и т.п.! Спасибо!
Рябухина Анастасия Владимировна
Руководитель отдела сервиса
На многое открыли глаза. Все структурировано, очень понравилось, что подробно разобрали все аспекты. Дали практические знания.
Фролова Елена Александровна
Руководитель отдела продаж
На многое открыли глаза. Все структурировано, очень понравилось, что подробно разобрали все аспекты. Дали практические знания.
Фролова Елена Александровна
Руководитель отдела продаж
Полезно, помогает систематизировать накопленные знания и закрыть пробелы. Так же появился план применения инструментов!
Егоров Константин Александрович
Руководитель отдела продаж
Всё было классно! Очень рад, что попал на этот тренинг!
Барышников Александр Михайлович
Руководитель отдела продаж
«Точка Роста» — первая бизнес-школа
быстрых результатов
Нам доверяют обучение
своих сотрудников
Оставьте заявку
на обучение
Заявка на бизнес-тренинг
Просто оставьте контакты, и менеджер свяжется с Вами
Отправляя заявку, я соглашаюсь на обработку персональных данных