ОЧНО в Челябинске

КУРС «ОСОЗНАННЫЕ ПРОДАЖИ», II поток

10:00-11:30 Продажи как система. Подготовка к звонку/встрече.

• Понятие продажи. Различные подходы к пониманию процесса продажи.
• Что сегодня работает и не работает в продажах.
• Продажа как система: 7 этапов продаж.
• Телефонные и личные продажи.
• Этап подготовки к звонку/встрече.

Результат: участники целостно воспринимают процесс продажи как систему взаимосвязанных этапов и понимают переходы между ними. Разобран этап подготовки к звонку и встрече.

11:45-13:30 – Установление контакта.

• Подготовка менеджера к звонку.
• Этика общения. Вербальные и паравербальные техники коммуникации менеджера.
• Как преодолевать «отказ в первую секунду» («Мне ничего не нужно» и подобные).
• Чем усилить звонок.
• Практическая отработка установления контакта.

Результат: менеджеры обучены приемам эффективного установления контакта, вызова заинтересованности, учатся правильно реагировать на «быстрый отказ» в первую секунду.

14:30-16:00 – Выявление потребностей.

• Выявление потребностей как ключ к успешной сделке.
• Почему без выявления потребностей продажа превращается во «впаривание» и приводит к большому количеству сопротивлений?
• Инструменты выявления потребностей.
• Практика на выявление потребностей.

Результат: одна из самых частых ошибок в продаже – переход к презентации предложения без выявления потребности. Это вызывает напряжение, сопротивление и становится частой причиной отказа. По итогам блока, менеджеры понимают важность этого этапа и получают практические инструменты выявления потребностей клиентов.

• Правильные подходы к презентации.
• Формула эффективной презентации.
• Оптимальное поведение менеджера при проведении презентации.
• Практика проведения презентации (ролевая игра с разбором).

10:00-11:30 - Отработка возражений, часть 1.

• Природа возражений. Почему клиенты возражают?
• Конструктивное отношение к возражениям.
• Какую пользу и ресурс можно извлечь из возражений и отказов?
• Отказ как способ продолжения выявления потребностей клиента.
• Отказ как ресурс для научения и совершенствования предложения.
• Эффективные способы работы с возражениями.
• Формирование банка возражений (групповое исследование).

11:45-13:30 - Отработка возражений, часть 2.

• Отработка возражений из сформированного банка возражений.
• Практика отработки возражений с обратной связью.
• Выход на универсальную формулу отработки возражений.

Результат: отработка возражений – один их самых сложных для менеджера этапов. Нередко его опасаются и с содроганием ждут. От верного поведения на этом этапе во многом зависит успех сделки. По итогам блока менеджеры обучены работе с возражениями, умеют конструктивно их воспринимать и отрабатывать, прорабатывается страх возражений

14:30-16:00 - «Закрытие» клиента на сделку.

• Процесс принятия решения клиентом.
• Способы «подталкивания» клиента к покупке.
• Call-to-action.
• Правильное достижение договорённостей о шагах после звонка.
• Типичная ошибки на финале продажи.

Результат: ещё одна частая ошибка – отсутствие конкретных договорённостей и покупателем и отсутствие стимулирования покупателя к действиям. По итогам блока менеджеры понимают, что должно произойти на этом этапе, как корректно договориться с клиентом о дальнейших взаимодействиях. Владеют несколькими способами тактичного «подталкивания» к покупке.

• Ролевая игра по всему процессу продажи и её анализ.
• Обратная связь.

10:00-11:30 - Роль менеджера по продажам в процессе продаж. Убеждения менеджера.

• Сбор опыта работы после предыдущей части тренинга в части психологических моментов. Что даётся сложно? Что вызывает дискомфорт или страхи?
• Убеждения, мешающие эффективно продавать.
• Отработка убеждений менеджеров прямо на тренинге и передача техники отработки убеждений для использования в дальнейшей практике.
• Правильный настрой менеджера и способы его создания. Влияние настроя менеджера на результативность звонка, встречи и сделки.

11:45-13:30 – Роль менеджера по продажам в процессе продаж. Убеждения менеджера, часть 2.

• Продолжение работы.
• Личность менеджера. Групповые исследования

Результат: участники осознают свою роль в процессе продажи. Понимают, что настрой менеджера напрямую влияет на результативность продажи даже в том случае, если продажа совершается через звонок и клиент не видит менеджера. Прорабатываются убеждения, мешающие как продажам в целом, так и элементам продаж в частности (продать на более высокий чек, сделать допродажу и т.д.). Участникам передаётся инструмент, через который они смогут в дальнейшем сами отрабатывать свои убеждения.

14:30-16:00 – Осознанность как важный элемент современной продажи. Отношения с клиентами.

• Осознанность в продажах.
• Как осознанность меняет подходы к продажам? Как увеличивает их эффективность и поднимает результаты менеджера?
• Нативные продажи через осознанность.
• Отношения с клиентами как залог успешной системы продаж в современном мире. Конечность рынков.
• Способы выстраивания долгосрочных отношений с клиентами.
• Групповое исследование по установлению долгосрочных отношений.

Результат: менеджеры понимают суть явления осознанности и его место в процессе продажи. Понимают, что современные продажи больше человечные, чем инструментальные. Осознают важность долгосрочных отношений с клиентами и владеют техниками выстраивания таких отношений.

• Совершенствование личной стратегии продаж участников через внедрение осознанности на всех этапах продажи.
• Поэтапный разбор этапов продаж с применением осознанного подхода.

10:00-13:30 Наем. Как и где искать хороших МОПов и РОПов?

• Почему так сложно найти хорошего МОПа / РОПа? ТОП-ошибок.
• Шаги для успешного поиска МОПа и РОПа.
• Зоны ответственности МОПа / РОПа.
• Каким должен быть РОП / МОП.
• Вопросы, которые раскроют компетенции МОПа / РОПа.
• Воронка подбора.
• Как грамотно отказать кандидату.

Результат: участники поймут, почему не получается найти МОПа / РОПа, основные ошибки, сформируют правильные требования для поиска кандидата в свой отдел продаж, поймут алгоритм поиска. Научатся оценивать кандидатов правильно логически, а не основываясь на эмоциях. Получат инструменты расширения воронки подбора персонала в отдел продаж.

14:30-18:00 Какой должна быть мотивация, чтобы отдел продаж перевыполнял план?

• Показатели для контроля в отделе продаж (качественные и количественные).
• Как разработать формулу для расчета бонуса в Отделе продаж.
• Как сделать так, чтобы менеджеры понимали ответственность за каждый шаг взаимодействия с клиентом.
• Как замотивировать менеджеров работать с «трудными» или «неудобными» клиентами и не сливать лиды.
• Два подхода к разработке формулы расчета KPI мотивации. Как грамотно составить материальную мотивацию.
• Нематериальная мотивация в Отделе продаж – почему это важно и как её внедрить.

Результат: участники выделят показатели контроля и разработают систему kpi для своего отдела (первый вариант). Разработают подходящие для своего отдела варианты нематериальной мотивации.

10:00-13:30 Как научить отдел продаж продавать так, как надо?

• Что такое навык и как он формируется. Как сформировать навык продаж?
• Чему обучать в отделе продаж? План адаптации и план развития, в чем разница и почему оба важны?
• Как помочь менеджерам взять в работу инструменты и методы продаж с тренинга.
• Развивающий чек-лист, как составить, чтобы менеджеры взяли в работу?
• Как быстро оценить работу менеджера и дать развивающую корректирующую обратную связь?
• Методы обучения на рабочем месте. Практические упражнения для менеджеров отдела продаж для повышения продаж и выполнения планов.

14:30-18:00 Как сделать так, чтобы отдел продаж перевыполнял план и при этом не выгорал?

• Каким должен быть план, чтобы он не демотивировал. Как грамотно повышать план.
• Воронки продаж как инструмент систематизации. Виды воронок продаж. И сколько их должно быть в одной компании.
• Как выстроить контроль эффективности менеджера: ежедневный, еженедельный, ежемесячный.
• Как не переборщить с контролем, чтобы не демотивировать сотрудника, и при этом владеть ситуацией. Где баланс.
• CRM – зачем нужна, как внедрить, и использовать в работе?
• Функция контроля – кому и как её делегировать.

Результат: участники сформировали понимание, как системно повышать показатели в отделе продаж. Что для этого необходимо делать и как. И как, не контролируя отдел продаж ежедневно, получать высокие результаты.