ОЧНО в Челябинске

КУРС «ОСОЗНАННЫЕ ПРОДАЖИ»,II поток

• Сбор опыта работы после предыдущей части тренинга в части психологических моментов. Что даётся сложно? Что вызывает дискомфорт или страхи?
• Убеждения, мешающие эффективно продавать.
• Отработка убеждений менеджеров прямо на тренинге и передача техники отработки убеждений для использования в дальнейшей практике.
• Правильный настрой менеджера и способы его создания. Влияние настроя менеджера на результативность звонка, встречи и сделки.

• Продолжение работы.
• Личность менеджера. Групповые исследования

Результат: участники осознают свою роль в процессе продажи. Понимают, что настрой менеджера напрямую влияет на результативность продажи даже в том случае, если продажа совершается через звонок и клиент не видит менеджера. Прорабатываются убеждения, мешающие как продажам в целом, так и элементам продаж в частности (продать на более высокий чек, сделать допродажу и т.д.). Участникам передаётся инструмент, через который они смогут в дальнейшем сами отрабатывать свои убеждения.

• Осознанность в продажах.
• Как осознанность меняет подходы к продажам? Как увеличивает их эффективность и поднимает результаты менеджера?
• Нативные продажи через осознанность.
• Отношения с клиентами как залог успешной системы продаж в современном мире. Конечность рынков.
• Способы выстраивания долгосрочных отношений с клиентами.
• Групповое исследование по установлению долгосрочных отношений.

Результат: менеджеры понимают суть явления осознанности и его место в процессе продажи. Понимают, что современные продажи больше человечные, чем инструментальные. Осознают важность долгосрочных отношений с клиентами и владеют техниками выстраивания таких отношений.

16:15-18:00 – Интеграция явления осознанности в систему продаж.

• Совершенствование личной стратегии продаж участников через внедрение осознанности на всех этапах продажи.
• Поэтапный разбор этапов продаж с применением осознанного подхода.

• Что сегодня работает и не работает в продажах.
• Понятие продажи. Различные подходы к пониманию процесса продажи.
• Продажа как система: как вести клиента к сделке.
• Современный менеджер по продажам: ключевые навыки и компетенции.
• 3 этапа подготовки к продаже.
• Правильная постановка цели на коммуникацию с клиентом.

Результат: участники понимают отличие современных продаж от продаж «прошлого». Участники целостно воспринимают процесс продажи как систему взаимосвязанных этапов и понимают переходы между ними. Участники осознают свою роль в процессе продажи. Каждый участник разработал свой чек-лист подготовки к звонку и встрече.

• Главная цель этапа и как её достичь?
• Как справиться со страхом перед первой коммуникацией с клиентом, и почему важно это сделать, влияние страха на результат.
• Как реагирует клиент на первое взаимодействие с менеджером: реакции, мысли, выводы.
• Как через слова, реакции, эмоции вызывать доверие клиента?
• Этика общения. Вербальные и паравербальные техники коммуникации менеджера.
• Как реагировать и преодолевать «отказ в первую секунду» («мне ничего не нужно» и подобные).
• Практическая отработка установления контакта.

Результат: участники понимают психологию клиента на этапе установления контакта, умеют вызывать доверие, знают приемы эффективного установления контакта, вызова заинтересованности, умеют правильно реагировать на «быстрый отказ» в первую секунду.

• Ключевые ошибки в выявлении потребностей и их причины.
• Как не «впаривать», а легко и в удовольствие продавать с высокой конверсией и чеками?
• 4 типа потребностей клиентов и как работать с каждым типом.
• Воронка вопросов как основной инструмент выявления потребностей.
• Типы вопросов.
• Практика на выявление потребностей.

Результат: участники проработали причины, почему не выявляют потребности, или делают это частично. Сформировали воронку вопросов для своих продаж.

• Как обобщить всю информацию о клиенте и его запросе для проведения презентации так, чтобы сразу захотелось купить.
• Как клиент воспринимает информацию – что важно знать о психологии восприятия, делая предложение.
• Формула эффективной презентации – что должно быть в презентации, необходимый и достаточный минимум.
• Оптимальное поведение менеджера при проведении презентации – как проводить презентацию, не перегружая клиента, расставляя акценты. Чтобы клиент дослушал до конца.
• Практика проведения презентации (ролевая игра с разбором).

Результат: участники знают, как правильно презентовать предложение, не перегружая клиента, расставляя верные акценты. Обучены создавать «протяжки» между презентацией и выявленными потребностями клиента.

• Природа возражений. Почему клиенты возражают?
• Конструктивное отношение к возражениям.
• Какую пользу и ресурс можно извлечь из возражений и отказов?
• Отказ как способ продолжения выявления потребностей клиента.
• Отказ как ресурс для научения и совершенствования предложения.
• Эффективные способы работы с возражениями.
• Формирование банка возражений (групповое исследование).

• Отработка возражений из сформированного банка возражений.
• Практика отработки возражений с обратной связью.
• Выход на универсальную формулу отработки возражений.

Результат: участники понимаю причины и источники возражений, умеют правильно реагировать на возражения, умеют конструктивно их воспринимать и отрабатывать, проработан страх возражений.

• Процесс принятия решения клиентом.
• Способы «подталкивания» клиента к покупке.
• Call-to-action – как правильно, чтобы не вызвать негатив и ощущение давления у клиента.
• Правильное достижение договорённостей о шагах после звонка.
• Типичные ошибки на финале продажи.

Результат: участники понимают, как корректно договориться с клиентом о дальнейших взаимодействиях, владеют несколькими способами тактичного «подталкивания» к покупке.

• Ролевая игра по всему процессу продажи и её анализ.
• Обратная связь.

Результат: участники интегрировали знания и умения, полученные за оба дня, получили обратную связь.