10:00-13:30 Наем. Как и где искать хороших МОПов и РОПов?
Результат: участники поймут, почему не получается найти МОПа / РОПа, основные ошибки, сформируют правильные требования для поиска кандидата в свой отдел продаж, поймут алгоритм поиска. Научатся оценивать кандидатов правильно логически, а не основываясь на эмоциях. Получат инструменты расширения воронки подбора персонала в отдел продаж.
14:30-18:00 Какой должна быть мотивация, чтобы отдел продаж перевыполнял план?
Результат: участники выделят показатели контроля и разработают систему kpi для своего отдела (первый вариант). Разработают подходящие для своего отдела варианты нематериальной мотивации.
10:00-13:30 Как научить отдел продаж продавать так, как надо?
14:30-18:00 Как сделать так, чтобы отдел продаж перевыполнял план и при этом не выгорал?
Результат: участники сформировали понимание, как системно повышать показатели в отделе продаж. Что для этого необходимо делать и как. И как, не контролируя отдел продаж ежедневно, получать высокие результаты.
10:00-11:30 Продажи как система. Подготовка к звонку/встрече.
Результат: участники целостно воспринимают процесс продажи как систему взаимосвязанных этапов и понимают переходы между ними. Разобран этап подготовки к звонку и встрече.
11:45-13:30 – Установление контакта.
Результат: менеджеры обучены приемам эффективного установления контакта, вызова заинтересованности, учатся правильно реагировать на «быстрый отказ» в первую секунду.
14:30-16:00 – Выявление потребностей.
Результат: одна из самых частых ошибок в продаже – переход к презентации предложения без выявления потребности. Это вызывает напряжение, сопротивление и становится частой причиной отказа. По итогам блока, менеджеры понимают важность этого этапа и получают практические инструменты выявления потребностей клиентов.
10:00-11:30 - Отработка возражений, часть 1.
11:45-13:30 - Отработка возражений, часть 2.
Результат: отработка возражений – один их самых сложных для менеджера этапов. Нередко его опасаются и с содроганием ждут. От верного поведения на этом этапе во многом зависит успех сделки. По итогам блока менеджеры обучены работе с возражениями, умеют конструктивно их воспринимать и отрабатывать, прорабатывается страх возражений
14:30-16:00 - «Закрытие» клиента на сделку.
Результат: ещё одна частая ошибка – отсутствие конкретных договорённостей и покупателем и отсутствие стимулирования покупателя к действиям. По итогам блока менеджеры понимают, что должно произойти на этом этапе, как корректно договориться с клиентом о дальнейших взаимодействиях. Владеют несколькими способами тактичного «подталкивания» к покупке.
10:00-11:30 - Роль менеджера по продажам в процессе продаж. Убеждения менеджера.
11:45-13:30 – Роль менеджера по продажам в процессе продаж. Убеждения менеджера, часть 2.
Результат: участники осознают свою роль в процессе продажи. Понимают, что настрой менеджера напрямую влияет на результативность продажи даже в том случае, если продажа совершается через звонок и клиент не видит менеджера. Прорабатываются убеждения, мешающие как продажам в целом, так и элементам продаж в частности (продать на более высокий чек, сделать допродажу и т.д.). Участникам передаётся инструмент, через который они смогут в дальнейшем сами отрабатывать свои убеждения.
14:30-16:00 – Осознанность как важный элемент современной продажи. Отношения с клиентами.
Результат: менеджеры понимают суть явления осознанности и его место в процессе продажи. Понимают, что современные продажи больше человечные, чем инструментальные. Осознают важность долгосрочных отношений с клиентами и владеют техниками выстраивания таких отношений.