• Что сегодня работает и не работает в продажах.
• Понятие продажи. Различные подходы к пониманию процесса продажи.
• Продажа как система: как вести клиента к сделке.
• Современный менеджер по продажам: ключевые навыки и компетенции.
• 3 этапа подготовки к продаже.
• Правильная постановка цели на коммуникацию с клиентом.

Результат:
Участники понимают отличие современных продаж от продаж «прошлого». Участники целостно воспринимают процесс продажи как систему взаимосвязанных этапов и понимают переходы между ними. Участники осознают свою роль в процессе продажи. Каждый участник разработал свой чек-лист подготовки к звонку и встрече.

• Главная цель этапа и как её достичь?
• Как справиться со страхом перед первой коммуникацией с клиентом, и почему важно это сделать, влияние страха на результат.
• Как реагирует клиент на первое взаимодействие с менеджером: реакции, мысли, выводы.
• Как через слова, реакции, эмоции вызывать доверие клиента?
• Этика общения. Вербальные и паравербальные техники коммуникации менеджера.
• Как реагировать и преодолевать «отказ в первую секунду» («мне ничего не нужно» и подобные).
• Практическая отработка установления контакта

Результат:
Участники понимают психологию клиента на этапе установления контакта, умеют вызывать доверие, знают приемы эффективного установления контакта, вызова заинтересованности, умеют правильно реагировать на «быстрый отказ» в первую секунду.

• Ключевые ошибки в выявлении потребностей и их причины.
• Как не «впаривать», а легко и в удовольствие продавать с высокой конверсией и чеками?
• 4 типа потребностей клиентов и как работать с каждым типом.
• Воронка вопросов как основной инструмент выявления потребностей.
• Типы вопросов.
• Практика на выявление потребностей.

Результат:
Участники проработали причины, почему не выявляют потребности, или делают это частично. Сформировали воронку вопросов для своих продаж.

• Как обобщить всю информацию о клиенте и его запросе для проведения презентации так, чтобы сразу захотелось купить.
• Как клиент воспринимает информацию – что важно знать о психологии восприятия, делая предложение.
• Формула эффективной презентации – что должно быть в презентации, необходимый и достаточный минимум.
• Оптимальное поведение менеджера при проведении презентации – как проводить презентацию, не перегружая клиента, расставляя акценты. Чтобы клиент дослушал до конца.
• Практика проведения презентации (ролевая игра с разбором).

Результат:
участники знают, как правильно презентовать предложение, не перегружая клиента, расставляя верные акценты. Обучены создавать «протяжки» между презентацией и выявленными потребностями клиента.

• Отработка возражений из сформированного банка возражений.
• Практика отработки возражений с обратной связью.
• Выход на универсальную формулу отработки возражений.

Результат: участники понимаю причины и источники возражений, умеют правильно реагировать на возражения, умеют конструктивно их воспринимать и отрабатывать, проработан страх возражений.

• Процесс принятия решения клиентом.
• Способы «подталкивания» клиента к покупке.
• Call-to-action – как правильно, чтобы не вызвать негатив и ощущение давления у клиента.
• Правильное достижение договорённостей о шагах после звонка.
• Типичные ошибки на финале продажи.

Результат: участники понимают, как корректно договориться с клиентом о дальнейших взаимодействиях, владеют несколькими способами тактичного «подталкивания» к покупке.

• Ролевая игра по всему процессу продажи и её анализ.
• Обратная связь.

Результат: участники интегрировали знания и умения, полученные за оба дня,
получили обратную связь.