2 дня
02 и 23 августа 2024 г. с 10:00 до 18:00

УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

• Почему так сложно найти хорошего МОПа / РОПа? ТОП-ошибок.
• Шаги для успешного поиска МОПа и РОПа.
• Зоны ответственности МОПа / РОПа.
• Каким должен быть РОП / МОП.
• Вопросы, которые раскроют компетенции МОПа / РОПа.
• Воронка подбора.
• Как провести собеседование, чтобы кандидат захотел у нас работать.
• Как на собеседование выявить реальные навыки кандидата, мотивацию и перспективы.
• Как грамотно отказать кандидату.

Результат: Участники поймут, почему не получается найти МОПа / РОПа, основные ошибки, сформируют правильные требования для поиска кандидата в свой отдел продаж, поймут алгоритм поиска. Научатся оценивать кандидатов правильно логически, а не основываясь на эмоциях. Получат инструменты расширения воронки подбора персонала в отдел продаж.

• Показатели для контроля в отделе продаж (качественные и количественные).
• Как разработать формулу для расчета бонуса в Отделе продаж.
• Как сделать так, чтобы менеджеры понимали ответственность за каждый шаг взаимодействия с клиентом.
• Как замотивировать менеджеров работать с «трудными» или «неудобными» клиентами и не сливать лиды.
• Два подхода к разработке формулы расчета KPI мотивации. Как грамотно составить материальную мотивацию.
• Большой практикум по разработке kpi мотивации менеджера по продажам.
• Нематериальная мотивация в Отделе продаж – почему это важно и как её внедрить.

Результат: Участники выделят показатели контроля и разработают систему kpi для своего отдела (первый вариант). Разработают подходящие для своего отдела варианты нематериальной мотивации.

• Что такое навык и как он формируется. Как сформировать навык продаж?
• Чему обучать в отделе продаж? План адаптации и план развития, в чем разница и почему оба важны?
• Как помочь менеджерам взять в работу инструменты и методы продаж с тренинга.
• Развивающий чек-лист, как составить, чтобы менеджеры взяли в работу?
• Как быстро оценить работу менеджера и дать развивающую корректирующую обратную связь?
• Почему отдел продаж так сложно обучать, как грамотно менять отношение персонала к обучению и развитию, как повышать заинтересованность в обучении.
• Коучинговые методы в работе с менеджерами по продажам как способ повышения мотивации и вовлеченности.
• Методы обучения на рабочем месте. Практические упражнения для менеджеров отдела продаж для повышения продаж и выполнения планов.

• Каким должен быть план, чтобы он не демотивировал. Как грамотно повышать план.
• Воронки продаж как инструмент систематизации. Виды воронок продаж. И сколько их должно быть в одной компании.
• Почему менеджеры не любят контроль, как контролировать без демотивации. Точки контроля.
• Как выстроить контроль эффективности менеджера: ежедневный, еженедельный, ежемесячный.
• Как не переборщить с контролем, чтобы не демотивировать сотрудника, и при этом владеть ситуацией. Где баланс.
• CRM – зачем нужна, как внедрить, и использовать в работе?
• Функция контроля – кому и как её делегировать.
• Большой практикум Корректирующая беседа с менеджером по продажам.

Результат: Участники сформировали понимание, как системно повышать показатели в отделе продаж. Что для этого необходимо делать и как. И как, не контролируя отдел продаж ежедневно, получать высокие результаты.