УПРАВЛЕНИЕ
ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

• Место отдела продаж в структуре компании: "заказчики" и "исполнители", производящие и обеспечивающие службы.
• Определение "управленческого продукта" Руководителя отдела продаж (далее - РОПа).
• Инструменты для производства продукта.

Результат:  Понимание своей роли в структуре компании. Заполненная таблица служб компании + список ваших инструментов.

• 4 качества успешного РОПа и как их развивать
• Баланс функций и распределение времени РОПа.
• Кейсы: "Жесткий планировщик" vs "Мягкий родитель".

Результат: Таблица ваших операций по 4 функциям + рекомендуемое распределение времени. Понимание у каждого участника, где он теряет время, и как сбалансировать.

• Периодические/непериодические задачи, уровни планирования в отделе продаж.
• Как KPI ведут к выполнению годового плана, связь и каскадирование.
• Как составить план отдела так, чтобы знать, что делает каждый сотрудник каждый день на протяжении всего месяца.
• Алгоритм составления плана продаж, который будет выполнен.

Результат: Участники знают и умеют применять форму планирования «по уровням» для любого отдела продаж и способны адаптировать под свой отдел.

• SMART для отдела продаж.
• Роли сопротивляющихся сотрудников при приеме задач и принципы работы с ними.
• Алгоритм работы с сопротивлением при постановке задачи.

Результат: Участники умеют определять роль сопротивляющегося сотрудника при постановке задачи и знают алгоритм работы с возражениями данного сотрудника. Отработали на практике коммуникацию с сопротивляющимися сотрудниками. Умеют ставить задачи понятно и вдохновляюще.

• Почему пирамида Маслоу в отделе продаж работает не всегда.
• Что демотивирует менеджеров больше всего и как этого избежать.
• Формулировки для мотивации персонала.
• Серия ролевых игр – «Трудные дети»: отработка на практике мотивации менеджеров по продажам.

Результат:  Участники знают и умеют применять необходимые действия и принципы для устойчивой мотивации в отделе продаж.

• Виды/точки/инструменты контроля.
• Контроль для галочки vs эффективный контроль – ключевые отличия.
• "Ошибка/проступок/саботаж" менеджера – как правильно реагировать.
• Структура обратной связи.
• Большая практика "Дай обратную связь", - научимся легко и без напряга корректировать работу продавцов.

Результат: Участники понимают, каким должен быть контроль для повышения ответственности и результатов в отделе продаж и конкретные действия, которые для этого должен предпринять руководитель.
Таблица задач с методами/точками контроля. Шаблон ОС.

• Что лучше? Клонировать себя или выращивать других?
• Принципы обучения новичка и опытного менеджера, который уже и так «всё знает».
• Теория ЗУН и принципы обучения сотрудников на рабочем месте.
• Какое обучение нельзя провести дистанционно.
• Полевое обучение – как его грамотно организовать.
• Анализ ЗУН своих сотрудников, составление плана развития.

Результат: Участники знают, как развивать команду в продажах. Составили первую версию плана для развития своего отдела.

• Виды власти в работе РОПа. Власть позиции vs личности.
• Как сформировать власть личности в команде и почему важно уметь это делать.
• Должен ли РОП быть «крутым продажником» и что делать, если ты не лучший в продажах, как формировать авторитет.
• Эмоциональные качели РОПа – как перестать качаться и обрести спокойную уверенность.
• Что лучше: взять в заместители опытного или вырастить новичка?

Результат: Участники сформировали уверенность в себе и умеют её сохранять. Знают, как формировать уважение команды, чтобы она следовала за РОПом.